随着市场竞争的日益激烈，期货营业部传统、粗放的业务模式面临瓶颈。一些营业部负责人对记者表示，营业部的客户服务亟待从同质化转向专业化、高端化和精细化，在有效帮助客户实现交易目标，提升盈利水平的同时，实现自身的可持续发展。
期货俱乐部蔚然成风
近年来，开办期货俱乐部成为一些期货公司吸引和服务专业客户的新手段。2008年年底，国泰君安期货上海大柏树营业部针对自身在钢材产业链上的资源优势，设立了“黑色基地”俱乐部。该营业部负责人陈蕴菁介绍，作为一家非营利性的俱乐部，“黑色基地”融合了国泰君安证券和国泰君安期货的资源、信息及研发优势，为会员提供咨询等服务。
去年4—9月，钢材期货走出一波跌幅超过25%的单边行情，国泰君安期货上海大柏树营业部接到许多钢厂和钢贸商关于如何进行套期保值操作的咨询，“黑色基地”组织者团队实地走访了这些企业，与对方的采购、销售和财务部门进行了深入沟通，为企业量身定制期货套保方案，在一定程度上降低了这些企业的经营风险。
专业化的服务赢得了营业部客户的支持，去年该营业部的客户权益维持在4—5亿元之间，最高时曾达到6.85亿元。
“依托总部雄厚的研发实力和扎实的服务能力，我们营业部成立了‘梧桐树’俱乐部，为会员提供交流、培训、咨询等精品服务项目。”南华期货上海营业部负责人赵晓宇表示，营业部在业务团队构建上也有所创新，组建了以品种为导向的产业小组，进行产业客户开发和维护。
据了解，一些期货公司的俱乐部还与相关专业研究机构进行了联手。瑞达期货钢材产业事业部总经理陈逢联告诉期货日报记者，他们的金尝发钢材俱乐部是与上海钢联研究中心联合成立的，旨在为各个营业部的钢材中高端客户提供专业服务。
积极开展创新业务
据业内人士介绍，作为期货公司的前端部门，期货营业部通过配合总部做好创新业务，拉动经纪业务发展，有着很大的空间。
“目前营业部不间断地向客户宣传期货创新业务，营业部人员会在第一时间对新业务和新政策进行收集、整理、解读和培训。”赵晓宇表示，作为离客户最近的部门，营业部最了解客户的需求，为了适应新业务的发展，营业部也在组建新的业务梯队，整合多方资源，形成前、中、后台的有效配合。
“在投资咨询业务方面，营业部成员深入钢铁产业链企业客户内部，根据其经营特点，为他们度身定制风险管理方案和相关内控制度。”陈蕴菁告诉记者，营业部还针对现货企业高管等组织开办了一系列的风险管理培训课程。对于金融类机构客户，营业部协助公司的投资咨询部开发了程序化交易产品和策略性交易产品。
陈蕴菁表示，今年其领导的营业部将着力面向现货领域展开服务，不仅继续提供高质量的研发服务，还将进一步加强对企业的交割服务力度，做到期现结合，为未来创新业务的拓展打下基础。
提高客户盈利水平
对于尚未获得期货创新业务资格的期货公司的营业部而言，不断加强传统服务仍是一条有效路径。江南期货深圳营业部总经理潘梁告诉记者，在客户忠诚度的维持上，目前营业部以投资者教育为主，以此培育客户自身的盈利能力。
“留住客户的关键是提高他们的盈利能力，要了解客户的交易风格，协助亏损客户找到原因，提高客户的留存率。”潘梁表示，营业部通过帮助客户提高盈利能力，建立了较好的口碑，在新近开发的100个客户中，由原客户介绍的占到了三成。
潘梁告诉记者，下一步营业部将细分客户，并开展分级别、分阶段的服务，服务的重点将侧重于机构客户和中高端客户，而中小散户的开发将不再是营业部的工作重点。未来，随着期货公司资管业务的发展，期货资管产品有可能公开发售，届时盈利能力较弱的中小散户可能会转而选择购买期货基金，因此目前继续大力开发中小散户的意义不大。 |
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