靠着向产业链企业“卖报告”和提供期、现货操作建议，一年咨询费收入上千万元——当期货中介机构还在为期货投资咨询业务寻找盈利模式时，某私营咨询机构却把类似的业务做得风生水起，其中有何诀窍？
日前，期货日报记者在采访饲料企业双胞胎集团董事长鲍洪星时，了解到该集团的一位顾问，在其玉米期、现货运作决策中发挥了不小的作用，这位顾问便是大连亿谷信息咨询有限公司总裁冯利臣。鲍洪星告诉记者，作为玉米市场的专业人士，冯利臣有着和饲料企业不同的视角。
与亿谷信息咨询相比，冯利臣旗下的中国玉米网更为市场所熟悉。然而，二者知名度和所带来的收益并不成正比。“去年我们管理咨询费收了1600万元，其中最大的一家客户就支付了360万元，但网站的广告收入相比之下却很少。”冯利臣告诉记者，目前其网站上的大部分玉米产业信息均免费提供给行业客户，公司的收入均来自于管理咨询费用和产业研究报告。
据介绍，该公司的咨询服务主要包括两种形式，一是提供市场研究分析报告，二是针对具体企业的实际情况和玉米产业发展状况，每周、每月、每季度提供期、现货动态库存管理和购销操作建议。其中，前者收取固定费用，而且定价在数十万元到上百万元，而后者按照创造的效益提成。“咨询机构不能只提供价格判断，更重要的是告诉企业在期货上具体如何操作，现货上是降低库存还是增加库存等。”冯利臣认为，最终是要帮助企业保持合理的库存结构，降低企业库存成本，提高销售利润。
“我们和企业先合作，赚了钱再说事儿。客户赚钱了，我们才赚钱。”冯利臣告诉记者，公司只服务产业企业客户，效益提成以一个粮食年度为周期核算，不收基础费用。如果所提的操作建议未被客户采纳，后来行情又证明建议是对的，最后客户仍需按照协议支付相应的报酬。“把自己定位到企业当中去，承担企业的责任，按效益收费对客户更公平，也更能打消他们对合作的顾虑”。
“我们也曾想过利用自己的平台，把研究面扩大到小麦、大豆等其他粮食品种。但企业客户对我说，如果你们什么都做，投入的力量和精力又有限，信息的质量和研究的水平就可想而知了。如果我提供多而杂的信息，对客户实际上是不负责任的，就没办法合作了。”冯利臣称，这很快让他打消了综合化经营的念头，未来要将专业化之路走到底。
“今年第一季度，我有50天在外出差。”冯利臣告诉记者，其团队常年进行市场调研，每年组织行业考察70多次，企业走访更多。“物流、深加工企业、饲料厂……把整个产业链大客户的情况摸清楚了，市场判断的准确度才会高”。
为了能给企业客户提供更有针对性和具有操作性的建议，这家咨询公司有个原则，即必须与客户充分沟通，并参与到企业的运作流程中，这就不可避免地要了解到客户的商业机密。“只有先获得客户的经营信息，我们所提供的建议才最有价值，这需要建立在相互信任的基础上。”冯利臣说，公司和企业客户间会签署详细的保密协议，前者严守后者的资料信息，后者则对前者提供的分析数据保密。
为获得更多的第一手信息，该咨询公司的另一个特点就是肯投入。“我们有40多位信息员和分析师，信息点有3000多个，涵盖了国内外市场的全产业链条。”冯利臣说，公司一年的人员成本在600万元左右，此外还要花费100多万元向现货交易市场和种粮大户等购买信息。“先把‘菜’收上来，加工好才能提供给企业客户”。 |
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